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    銷售策略和技巧

    銷售策略和技巧

    Cedric天洪_fzi
    2018-03-28 0人閱讀 舉報 0 0 暫無簡介

    簡介:本文檔為《銷售策略和技巧ppt》,可適用于營銷管理領域

    銷售策略和銷售技巧交流的形式*溝通為主*經驗共享我是銷售員!Iamasales!為什么需要銷售策略簡單銷售復雜銷售*大客戶采購*滿足應用需求*客戶關系及決策大客戶銷售的概念大客戶的特點定單數額通常較大競爭對手多采購具持續性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜周期長初步接觸呈現方案了解需求決定采購大客戶銷售流程大客戶銷售mdash競爭的態勢與我們的策略客戶對手我們影響與控制決策復雜競爭利用優勢影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對手的影響不購買內部權力的影響購買競爭對手在客戶了解你之前了解客戶組織架構權力結構采購流程誰是我們的ldquo目標人物rdquo?是他?是她?還是它?!購買決策人組合決策者購買者技術把關者使用者客戶究竟在買什么?對我們意味著什么?冰山原理的需求是隱藏在行動、語言之下的的需求是通過語言、行動來體現如何揭示冰山一角mdash提問聆聽決策者握有購買的財務決策權力具有最后拍板權當其他人都贊成時他有可能否決往往居于高地位難以掌控。決策者的決策者校長老王要建校園網小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦?購買者對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的負責人關心性價比使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權來影響最后決策者技術把關者通常是技術部門的人對技術方面的問題把關負責對商務條件不怎么關心在技術上有否決權使用者最后使用產品或服務的人如果是使用者部門負責人則有是否采用的說話權即使是處于組織最下層的人他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響誰是我們的ldquo線人rdquo?希望你拿到生意的人通常是客戶內部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發展關系的人好處不一定意味著金錢如何尋找ldquo線人rdquo?時間?地點?事件?思考題通過你的初步了解你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項目銷售額為萬你有個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團隊支持你開展上層公關你認為要促使A客戶與你簽單你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面?客戶的選擇與確認時間有限精力有限費用有限老板的耐心有限請討論我們是否需要一個客戶篩選標準?WhoistheMANMANMANMMoneyAAuthorityNNeedMMoney有資金嗎?什么時候有資金?資金來源?有多少資金?充足嗎?付款方式怎樣?。。。。。。M資金計劃資金來源資金數量產品費用權重付款方式客戶的資信度AAuthority決策與采購方式如何?決策人情況決策傾向A決策者、影響者、使用者對浪潮的反應層次對競爭對手的反應層次決策人的性格、愛好決策方式、依據、步驟決策人的決策依據決策人之間的相互影響客戶的組織架構第三方(合作者)NNeed有需求嗎?(有項目嗎?)什么系統的需求?做什么應用?項目有多大?需求量如何?什么時候開始操作?需求中對我們做的這一類產品的大致要求怎樣?我們能做些什么?N需求量項目實施時間需求產品的層次項目背景購買方式客戶以前使用情況WhoistheWOMANWOMAN為什么需要銷售技巧?讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同銷售自己是成功銷售的第一步電話預約電話預約須注意哪些事項?規范的語言做好準備你好我是:。。。目的:。。(直接表達還是很好的名義)您了解**嗎句簡單介紹您看什么時間。。。?(如果對方說沒時間怎么辦?)在推銷產品之前先推銷自己客戶在接受你時有很強的感情因素約見客戶時應注意哪些細節?言行舉止良好的行為和印象行為印象守時穿著整齊(如第一次服裝要保守)微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業方法筆記本初次見面中的細節客戶感覺的來源:視覺:包裝、表情、肢體聽覺:內容、方式寒暄:找中型話題目的是調節氣氛初次見面中的細節充分的準備(開場話題、問題庫)著裝得體守時引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論瞬間的輝煌視覺聽覺味覺觸覺嗅覺=好印象(包裝表情身體語)內容方式包裝表情身體語約見客戶時的步驟接觸引導正題與客戶初次見面的步驟建立良好第一印象一個良好的開場白?、穿著整齊保持微笑、清楚的問候、結實的握手、有自信、熱心、禮貌、坦誠、可靠、可信合適的話題、氣候、季節、新聞、時事、衣食住行、娛樂、嗜好、健康、運動、旅游、賺錢的事情、稱贊的話、對方可能高興的話題場景模擬業務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的于是其與負責該項目的劉副館長聯系上并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場由于是初次拜訪業務員**做了充分的準備要求:我們的人員演練此過程了解客戶需求你到底要什么?了解你的客戶了解客戶的技巧提問最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問讓客戶敞開心扉什么時候提問?采用什么方式提問為什么發問?獲取資料挖掘需求在掩蓋自己的情況下了解對方引導客戶改善溝通滿足對方虛榮心控制拜訪發問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業銷售形象體現對他們的關心詢問的目的?客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚:客戶的具體需求這些需求為什么重要完整:客戶所有需求需求的優先順序共識:對事物的相同認識問題的種類?公開型什么是公開型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash引導型什么是引導型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash封閉型什么是封閉型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash問與答公開型問題與關閉型問題情景兩家賣早點的小店銷售額有很大的差別什么原因?提問的布局.激勵合作(對方需求的滿足).公開中立的提問.公開引導.關閉性的問題.總結所談.給客戶機會發問保險性問題激勵合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導型問題挖掘更深信息關閉型問題達到精簡方法總結保險問題作筆記積極的傾聽積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情掌握真正的事實藉以解決問題并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則:()站在對方的立場仔細的傾聽()要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意()要能表現誠懇、專注的態度傾聽對方的話語(身體語言)傾聽的技巧)培養積極的傾聽技巧)讓客戶把話說完并記下重點)秉持客觀、開闊的胸懷)對客戶所說的話不要表現防衛的態度)掌握客戶真正的想法回顧和總結大客戶銷售概念影響客戶決策的因素決策過程管理客戶選擇與確認銷售自己是成功銷售的第一步如何了解客戶需求最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售wwwaqcom資料共享中心(完全免費)謝謝

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