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    開拓農村市場八招必殺技-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料.ppt

    開拓農村市場八招必殺技-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓P…

    尼諾2018
    2018-09-30 0人閱讀 舉報 0 0 暫無簡介

    簡介:本文檔為《開拓農村市場八招必殺技-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料ppt》,可適用于求職/職場領域

    萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究引子中國是個農業大國農村人口占總人口的之多。農村保險市場需求量巨大。全國縣域保費收入占全國總保費收入的。其中縣域人身險保費收入占全國人身險保費收入的而農村人身險保費收入占縣域保費收入的比重一般在以下。國家對ldquo三農rdquo問題高度重視相信農村保險市場的開辟已經成為未來保險公司關注的焦點。開拓農村市場有三大原因可能導致失敗萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究相對于城鎮而言農村業務存在問題:線路長而遠管理難把控保費低展業成本高培訓少而粗人員留存難等問題農村業務拓展慘遭失敗主要原因如下:急功近利虎頭蛇尾拿來主義急功近利農村業務拓展難最大的因素之一就是文化層次較低見識少對保險功用理解不透徹。所以首先解決當地農民意識問題其次是銷售問題。而我們在業務拓展中往往急功近利期待通過一兩次說明會、咨詢會解決保費問題往往收效甚微事倍功半。萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究虎頭蛇尾市場開拓前期招兵買馬、大造聲勢。后期培訓銜接不上導致農村伙伴市場拓展能力差業績滑落信心喪失人員離司撤點使得前期努力毀于一旦。萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究拿來主義好多有關農村拓展材料比比皆是我們看到一些好的做法和經驗就不加思考順手牽來照搬照做結局往往是牛頭對馬嘴事與愿違。農村壽險市場開拓五大注意事項農村市場拓展相對于較為成熟的城市市場來說有許多獨特性。所以市場拓展要有系統性、全面性、針對性和持續性。要步步為營穩扎穩打。不管是業務員還是主管在市場拓展中要注意以下大事項。、小心培育農村市場由于市場開發力度不一樣農村市場相對來說還十分落后屬于最原始的階段而且農村市場客戶的文化層次相對較低對保險的認識和理解相對淺顯。因此要開發農村市場教育農村客戶必須先行?,F在保險業在社會上形象并不理想因此在開發農村市場時千萬不要用短期手段一旦產生糾紛勢必將農村市場破壞殆盡。若要再次培育將是一件非常困難的事。、運用合適農村市場的行銷手段農村市場的客戶文化素養偏低相對于城市客戶而言較為感性。行銷注意點如下:一是要用農村客戶常用的、聽懂的語言二是在服裝服飾上要和農村客戶接近如果差異太大會讓農村客戶產生壓力三是伙伴們必須是農村客戶信任的在客戶中間有一點威信的人。萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究、開發真正適合農村客戶需求的保險產品一是農村人身保險產品要適合農民需求、條款簡單、保費低廉、保障適度。填補農民的保障空白。針對收入情況和實際需求重點開發醫療、養老、意外的保障險種。二是努力進行市場細分滿足不同收入層次、不同地域農民的保險保障需求。三是合理制定人身保險產品價格為農民提供適合購買的人身保險產品。四是大力推進條款通俗化工作方便農民理解人身保險產品。、要拓展銷售渠道在以營銷員為主銷售分散型業務的同時尋求其他的銷售渠道。一是與政府的有關部門協調爭取他們的支持。如計生、教育、衛生、農機、公安交警、安全等部門合作針對婦女、學生、農機手、駕乘人員、旅客、民營企業人員等銷售意外、醫療、養老的保險。二是利用各種社會組織開展業務。如:民營企業家協會各種自發組織起來的農作物、經濟作物、種養殖業的產銷協會。三是發揮已有的兼業代理渠道。如信用社、郵政網點、各種銀行在農村的機構代理各種人身險業務。四是利用村干部、農村信貸員、農村醫生、電工等人員萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究、做好服務工作提高保險信譽一是要延伸服務網點。二是加強服務工作培訓強化服務工作理念增強服務意識改善服務態度提高服務質量。三是以農村客戶為中心建立農村客戶服務制度規范農村客戶服務流程簡化各種業務手續。四是理賠及時加強理賠典型案例的宣傳。農村市場開拓的必殺八招必殺第一招:沙場點將對農網負責人的招聘和挑選細致到位。良好的口碑、較大的影響力、堅強的意志、強烈的責任感和接受新生事物的能力。如:村書記、主任、婦女主任、會計結合當地的經濟水平制定一系列農村負責人底薪、津貼考核方案原則底薪不低于正常水平收入重點放在績效獎勵方面。培訓方面:觀念心態、業務技能、站點建設、制度訂立、人員輔導、市場拓展方面個月后開辦新人培訓班、銜接教育培訓班、輔導訓練師培訓班、站點基礎建設培訓班站長確定和成熟后要穩固站點進行氛圍宣傳。萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究必殺第二招:安營扎寨安營扎寨即做好站點成立和在當地氛圍營造的工作。宣傳廣告。站點設立位置在交通要道、繁華地段、與村部比鄰最佳招牌不能太小要與農信社、移動、聯通相似或更大站點成立時要進行揭牌儀式廣告宣傳公司CI印刷廣告大小與移動、可口可樂為宜保險知識普及村部或人流集中的地段開辟保險宣傳欄定期宣傳村部小廣播保險小手冊、宣傳畫報結合農業常識每周或每月分發到戶利用農村紅白喜事贊助樂隊或民間戲、電影利用農村趕集舉辦各種活動營造聲勢擴大影響必殺第三招:擴軍備戰站點成立個月后負責人要進行增員甄選壯大團隊。充分利用ldquo基本法rdquo利益面試后舉辦培訓班。人數大村(人)的配置名業務人員少于人的村落個配名業務員。負責人組織好日常管理、站點晨會(每周次)做好追蹤和輔導提高技能。必殺第四招:千軍操練在團隊架構穩定的情況下一站點為單位由站長負責引導帶領全體屬員進行市場實做。此項工作到位農村伙伴的壽命將提升年團隊保費提高倍以上。操作方法為:制作或借助展業工具在晨會中進行宣導反復演練話術隨后全村掃蕩完整收集全村客戶資料。在周到半月內收集完成立即行動圍城搶攻。必殺第五招:全面圍攻在收集好村民檔案對村民情況大致了解后圈定一部分人作為重點主攻目標展開一系列搶攻行為直到最后簽單成功。圍城搶攻的要訣是ldquo快、很、準rdquo快即在收集客戶資料后立即行動趁熱打鐵絕不拖延狠即在隨后的行動中采取的方針有針對性能夠立即見效準即所圈定的客戶有經濟實力和保險觀念。圍城搶攻所采取的方式多種多樣有電影宣傳會、保險知識講座等必殺第六招:重點突出重點突擊意在經過幾次觀念宣導后對于優質客戶可以采取跟蹤拜訪、說明會、酒會等方式重點突破。重點突破的對象是當地經濟較好、對業務員較認同有影響力和保險觀念的客戶。說明會、酒會注意事項:受邀客戶要事先與之溝通產品信息邀請時要熱情使用邀請函、采用經典邀約話術保險宣傳會使用當地組訓、講師酒會和說明會最好外地講師酒會、說明會現場簽單促成可以輔助一定的物質獎勵幫助促成現場簽單后收款時間不能超過天只要有村民簽單可以一點帶面。連鎖爆破。萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究必殺第七招:連鎖爆破連鎖爆破意即通過已經簽單的客戶形成影響力中心利用從中心理以點帶面在村民中形成連鎖爆破效應逐一突破、橫掃全村。注意事項:爆破順序以簽單客戶為軸心以相鄰關系為半徑波及全村爆破對象為與簽單客戶關系好、經濟相同有共同需求和心理特征的村民爆破方式借用外力以簽單客戶為索引利用從中心理營造大家投保氣氛有條件者可簽單客戶幫助促成在爆破中遇到有人惡意刁難散播謠言時要做好關系處理動用村部力量進行個別溝通先處理客戶心情再處理事情。必殺第八招:掃尾清場掃尾清場意即按照以上流程完成一個村的業務拓展后對于未簽單的客戶做好跟蹤工作在未來的時間保費全部收回完成清場掃尾工作。掃尾時間一般較長直到把目標群體全部收單完成。后期的服務和理賠工作更加重要。做到及時、有效、耐心、細則。結語農村市場拓展是個長期、艱巨挑戰性強的工程強調的是戰略把控到位、戰術運作到位、流程操作到位、細節處理到位。若能全方位、系統性、有針對性地把各種工作做到位結合我們的實際情況運用好目前我們個險渠道的動者為王、亮件齊魯的好方案相信我們的市場會更上層樓!萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究

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