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    開發高端客戶之向富裕邁進-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料.ppt

    開發高端客戶之向富裕邁進-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓…

    尼諾2018
    2018-09-30 0人閱讀 舉報 0 0 暫無簡介

    簡介:本文檔為《開發高端客戶之向富裕邁進-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料ppt》,可適用于求職/職場領域

    開發高端客戶--向富裕邁進萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究大綱一、高額保單的銷售觀念二、開發高端客戶前的準備三、開拓高端客戶的渠道四、打動高端客戶的方法五、高額保單的銷售話術六、永福產品的賣點圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究一、高額保單的銷售觀念圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究、為什么銷售高額保單?月份當你設定好萬的銷售目標時你會不會找人跟你買保險每個人只賣給他們萬元?還是找-個人來幫助你實現目標??上帝給予每一個人最公平的就是:時間!每一個人的時間都是完全相等的如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富!圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究、樹立正確的銷售觀念萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究財富永續的要素資產保全投資安全收益穩定會賺錢會保錢會留錢、幫助客戶建立正確的理財觀念圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究二、開發高端客戶前的準備(如果你沒有做好準備你就要準備失?。┤f一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究作為保險產品的銷售人員你需要完全了解、熟悉你所銷售的產品因為你的生命(你的生計)都得依靠它作為太保公司的銷售高手要開發高端客戶市場你需要了解同業公司的產品還要涉及理財的方方面面做到比客戶更專業、完全了解產品圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究從外形到內在建立自己的專家形象定期訂閱保險雜志閱讀任何與人壽保險、資產規劃及稅務保險雜志相關的重要書籍搜集和競爭對手以及自己公司的有關資訊關注時事新聞和社會熱點沒有哪一個高端客戶喜歡ldquo一問三不知rdquo的保險專家、武裝ldquo專家形象rdquo圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究心里上:、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局、服務是取得客戶信任最關鍵的因素、重要的是ldquo用心、堅持、專業rdquo觀念上:、自己講--客戶講、講產品--講問題、充分心理準備圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究三、開拓高端客戶的渠道圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究有經濟能力:現在或將來負擔不起保費的人只能讓我門的推銷工作徒勞無益有決定權力:要求一個在家中或企業里說話不管用的人作購買決定只會讓我們多繞幾個圈子有壽險需求:你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間身心健康:健康狀況不能通過核保的以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應及時放棄容易接近:不能接近的客戶只能是水中的月亮、準高端客戶的基本條件圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究、了解二個渠道的投保動機)高端客戶的投保動機:必須具備了購買保險的兩個前提她才會投保:一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當的保險費二是需求徹底被喚起需要保險解決問題圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究)企業的投保動機:留根生財mdashmdash關鍵人才的福利計劃幫助企業分擔人力經營風險吸引人才mdashmdash提升企業形象吸引優秀人才無形資產mdashmdash保單是隱形資產資金分攤mdashmdash投資風險規避圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究、尋找高端客戶的方向民營企業家特別是房地產業老板、鋼鐵業老板、煤礦老板、美容美發業老板等高科技企業創辦人醫生、大學教授(博導有項目研究資金的)銀行、證券、電信、電力中高級管理人員部分政府公務員閑居在家的富裕女人熱衷股票、基金的投資人。。。圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究、尋找小團單的開發市場政府辦的企業亦官亦商有經營所有權的事業單位(包括研究所、學校即差額撥款單位)將要改制的企業(國企)有條件的股份制企業、民營企業電力、電信企業。。。圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究步驟:客戶檔案整理步驟:加保時機掌握(客觀時機主觀創造)步驟:面談(聊客戶感興趣的話題用提問方法診斷問題)步驟:促成(這樣就更完善了)步驟:轉介紹坐擁金山老客戶加保及轉介紹坐擁金山創造機會與客戶見面保單整理利用身邊發生保險故事個人成長匯報工作及思想送小禮物(用心)圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究四、打動高端客戶的方法快速贏取信任同理心:關心對方關心的事交際靈活性:欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質:親和力銷售高手應具備:謙虛的素質和驕傲的氣質!解決客戶的三個問題(選人、選公司、選產品)什么是高端客戶最喜歡談的話題?什么是高端客戶最愿意聽你講的?用什么讓高端客戶認同甚至欣賞你?圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究解決第一個問題mdash選人ldquo想當年rdquo是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決ldquo保險第一選rdquomdashmdash選代理人(展示品行、性格形成與客戶的融洽同理心感動客戶)萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究具體動作:切入點mdash了解客戶的發家史傾聽其講成功歷程話術:您是如何進入這個行業的?為什么要獨獨選擇此行業呢?當時都覺得鐵飯碗好為什么要下海呢?跟進mdash自我介紹談自己的入司經歷和感受(大客戶的必談內容)話術:我選擇保險這個行業也是很慎重的也有很多朋友反對但是我仍堅持認為helliphellip圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究具體動作:切入點共同回憶創業艱辛過程唏噓一陣讓過往種種成為今日成功的見證話術:但是您這個行業當時競爭也非常激烈想必也有好多困難你有沒有想過放棄呢剛開始出現困難時你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助???他是怎樣幫你的跟進ldquo我的壽險生涯感動的事情真情流露話術:我有時候覺得工作好累hellip(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責和初衷(責任感),我便堅持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究解決第一個問題的要點:對對方的行業有些了解和接觸做一個良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態形成強烈的同理心把自己的價值觀和對成功、責任的堅持講給客戶聽感動客戶就是征服客戶圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究解決客戶的第二問題:選公司ldquo企業管理發展rdquo是高端客戶最關心的話題讓客戶對自己的年齡、學識刮目相看解決ldquo保險第二選rdquomdashmdash選公司(公司的成長、文化、培訓)圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究具體做法:切入點mdashmdash探討目前市場競爭中的生存之道共謀長遠發展話術:目前的企業發展中您覺得還有哪些方面需要提升呢?一般你們對員工的培訓是怎么進行的?效果如何?跟進mdashmdash談公司的成長公司的文化,向客戶展示我們泰康人壽公司管理的方法展示培訓的投影片公司為員工做的件件感人的故事話術:我感覺我這幾年成長很快因為公司對我們的培養真的是很系統很前沿!你看我們不僅會對我們進行專業培訓還有信念系統的建立現代企管知識的運用員工心態建設和激勵等等rdquo圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究解決第二個問題的要點:直接把公司培訓的投影片展示給客戶看公司在管理上的品牌給客戶我們常用到的材料(心態管理、、)圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究解決客戶的第三問題:選產品未來是高端客戶最關注和最愿意去聊的話題自然導入保險概念為解決ldquo保險第三選rdquo鋪墊需求mdash選產品圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究具體動作:切入點mdash憧憬年老時的美好生活特別關注事業和家庭的和諧發展兒女的培養事業的永續經營話術:那您想未來把您的公司帶到何方呢?成為百年老店的話人才的留存和接班人的問題就凸現出來了。當您不再這樣拼搏時年老的生活您如何安排呢?怎樣去享受人生呢?跟進保險的功能和意義話術:我們的三大人生之憂是可以被規避的年老時的尊嚴兒女未來事業成長平臺的加固在人生最危難時期生活品質的保證優良服務水平的享受都需要我們為您提供圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究解決第三個問題的要點:用回顧過去的艱辛形成同理心并鋪墊ldquo成功如此不易應該對未來格外珍惜rdquo用展望未來生活來導入保險圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究銷售過程中最重要的是每個環節中對客戶心理的把握要打動客戶就是要對他們建立正確保險觀念!給客戶建立正確的觀念、富裕的生活不代表沒有風險,只意味著風險來臨時將會失去的更多富裕人生不等于永福人生、購買保險是在選擇以后的生活方式、保險保障的是家人的長期生活品質圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究、高端客戶與普通客戶對保險的需求是不一樣的(身家、身價、身份)要身價要全新花錢的方法、保險不是花錢而是理財。生活中可能被忽視的錢往往會起到關鍵性的作用(小錢換大錢的游戲)、口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。保險不會動用你的投資款五、高額保單的銷售話術圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究高端客戶喜歡聽的話如果我能提供一個方案讓貴公司的一些重要員工心甘情愿地為你效命并且不需要花太多的費用就能夠保障他們的工作安全性以及對公司的向心力你以為如何?貴公司的財務狀況令您滿意嗎?您是否能保證未來數年后公司的營運狀況不僅能維持目前狀況甚至會更好?如果我提出一個方案不但足以保障你的事業未來即使發生意外事件仍能繼續營運下去不會面臨解散的命運您是否有興趣聽聽?相信您一定希望能持有較多的可周轉資金在身邊以應付突如其來的不時之需而我可以給您提供一個財務計劃保證既能保障您的固有資產又能發揮資金周轉的最大功效。圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究我知道您能通過各項投資渠道(如:股票、債券等)將盈利所得再投資但是這些投資方式卻無法擔保您永遠穩賺不賠保險是一項高保障、低風險的投資理財方式能為您的企業及您自身的財務做最完善的規劃。您知道嗎?只有先將目前多余的資金投注在保險上才能保證您未來一旦在極度需要一筆錢來解決家庭或企業急用的時候能夠以質押貸款的方式取得現金圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究把一部分資金放在保險上就好比多增加一份ldquo固定資產rdquo它能在您最需要的時候發揮最大的功效如果您公司有臺一天可以為您賺數十萬鈔票的機器相信您一定會為這臺機器投保而貴公司的靈魂人物您本身的價值絕不是這臺機器能比的。因此在您為公司努力時是否也應該有完善的保險規劃圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究您說您需要有足夠的資金來應付各種狀況但也正是世事多變您的公司和您個人更需要一份保障以備急用目前您是家人和事業的唯一支柱雖然目前生活的很好但如果萬一有一天您發生問題無法繼續照顧您的事業和家庭時您的家人怎么辦?您的事業最終該何去何從?圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究六、永福產品的賣點產品特色投保簡便mdashmdash免體檢養老增值mdashmdash錢生錢資金流動mdashmdash可借款資產保全mdashmdash留住錢保險五字真經mdashmdash保證一定有圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究高額保單mdashmdash永福話術有錢人:我很有錢為什么要放你這里?我投資回報很高保險太低?答:對你們來說這個產品劃不劃算回報率有多高不是第一的而是應該首先考慮資金的安全。你現在發展很好但十年、二十年后呢?如果碰到一些不可抗拒的事你怎樣面對或解決?你需要事先做資產組合:大部分錢用來投資一部分用來消費和購買其它固定資產而保險這部分是強制性預留的資金它不會影響你的生活品質存就存了不存也投資了!萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究客戶強調投資高回報答:投資可能賺錢是高興的事投資不等于財富只是財富的一部分只有做好理財合理擺放財產才是最合理的做法賺錢有兩方面:、錢生錢、錢不縮水擺放在保險的這部分錢就是最穩定最安全保證錢不縮水的賺錢方法。要強調保險特殊功能強制性預留現金是最穩定可靠的用保險為客戶預留。高額保單mdashmdash永福話術圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究企業家:企業是我個人的!所以企業的資產就是我個人的資產!我個人的資產也就是那企業里的資產!答:我們身邊有很多例子由于經營不善或發生意外風險資產被凍結無法再正常進行事業如果他們注意了把個人資產與企業資產隔離就不會出現這樣的情況您是有大智慧的人應該把部分資金一次性轉存在保險帳戶上準備好ldquo第三方備用金rdquo資產不被查封圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究企業老板話術您投資mdash萬再創立一個企業它的特點、不用派人管理正常運營、專業團隊為你經營、包賺不賠每年分紅、變現手續簡單不用轉讓或變賣而且把投資的本金分紅全拿回、這樣的企業申請開業特別簡單只需您的身份證和銀行賬號helliphellip高額保單mdashmdash永福話術圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究公司管理者:小團單開發您們這一行競爭蠻激烈的人才流動也很大在留住人才方面一般是這三個方面:、您能為他提供發展的空間、您能給他高的收入、您提供的工作氛圍很好請問在同業中您的優勢是什么(回答:都差不多)如果您比其它做到好一點點對你的人才留存會有很大幫助您相信嗎?給您的員工購買保險解決他的后顧之憂、、、、圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究有錢人:你準備多少錢進入避稅的渠道呢?萬萬?女人:在泰康開個養老??顜魺o論你怎樣或有什么變故你會是最愛你的人照顧你一輩子不離不棄!女人:請現在愛你的男人在泰康為你開個帳戶無論以后怎樣都可以保證你過上現在的生活不用為未來擔心女人應該對自己好一點!政府官員話術:您很讓人羨慕在有這個位置上能保證您有這樣高的福利待遇有沒有想過如果因為一些原因您失去這份工作或位置該怎樣去面對?現在給自己開一個??顚S玫酿B老帳戶只轉存一次就可以保證生活品質不降低安然應對一切官場上的風波圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究喜歡投資的人:談合作馬上成功二十一世紀是合作的世紀如果你在太保開個帳戶那可不僅僅是存折而是和一個資產超過三千億人民幣的、目前中國最穩健的金融機構合作。讓我們把一部分的錢轉存到保單上和太保結緣讓資金穩健好嗎?等于買了一只穩賺不賠的股票或基金高額保單mdashmdash永福話術用心、堅持、專業=成功圈中人壽險資源網收集整理制作未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究萬一網制作收集整理未經授權請勿轉載轉發違者必究

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