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    首頁 增員拒絕處理話術技巧-保險公司早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

    增員拒絕處理話術技巧-保險公司早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料.ppt

    增員拒絕處理話術技巧-保險公司早會分享培訓PPT模板課件演示文…

    尼諾2018
    2018-09-29 0人閱讀 舉報 0 0 暫無簡介

    簡介:本文檔為《增員拒絕處理話術技巧-保險公司早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料ppt》,可適用于求職/職場領域

    中國太平洋人壽保險股份有限公司江蘇分公司ChinaPacificLifeInsuranceCo,LtdJiangsuBranch增員拒絕處理保密*講師介紹*保密*保密課程PPP表目的:使學員在增員流程中說服準增員達到順利增員目標:使學員熟練背誦增員拒絕處理話術并化為己用做到舌頭比腦袋快過程:課時要領:講授、訓練、演練收獲:熟練應對各種拒絕順利進行增員流程。保密課程導入上門銷售mdashmdash拒絕是人的本能三顧茅廬mdashmdash千軍易得,一將難求保密課程大綱常見增員拒絕增員拒絕處理常用方法增員拒絕處理話術增員拒絕處理的注意事項總結保密增員面談貫穿始終電話約訪增員說明增員促成常見拒絕情況不了解不信任沒信心無危機保密常見拒絕情況會出現在整個增員流程的始終所以我們要堅定信心鼓足勇氣對被增員者的心理做到知己知彼百戰不殆他(她)為什么會拒絕?無非是出于下列這幾種情況不了解行業、公司、保險代理人我們就要讓他(她)了解不信任對自己沒信心或者沒有危機感。那么這四種心理在實際中表現千變萬化那我們就要做到以不變應萬變最終達成目標。*課程大綱常見增員拒絕增員拒絕處理常用方法增員拒絕處理話術增員拒絕處理的注意事項總結保密課程大綱*增員拒絕處理常用方法真誠贊美尋求認同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞不直接否定避免沖突肯定(認同)反問解釋(祈使)多問、傾聽尋找增員點站在他人立場換位思考常抱ldquo我能給他什么利益rdquo的心態對不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來得巧妙容易讓人接受不必急于處理問題保密膠片內容很豐富無須太多闡述。重點是在后面話術運用中靈活機動穿插使用。*課程大綱常見增員拒絕增員拒絕處理常用方法增員拒絕處理話術增員拒絕處理的注意事項總結保密*干保險沒有穩定底薪哪個老板有底薪?目前社會上還有哪個行業收入又高又穩定?何況現在我們已經實行了底薪第二年起的續傭不就是最好的底薪?還很高呢!當上了主管還有管理津貼等好多呢!你所說的穩定指的是什么呢?是你不會下崗還是單位不會倒閉?的確我們一會兒拿一會兒拿一會兒又拿萬多有時萬萬也很正??瓷先ニ坪醪惶玪dquo穩定rdquo。但是如果讓你一年賺取以前年的錢年可以賺回這一輩子的錢穩定還那么重要嗎?現在社會上每個月收入最穩定的大概只有下崗工人了每月三百多元我想這種穩定你肯定是不想要的不是嗎?保密反問加強語氣用主管拿高薪的事實來吸引對方同時巧妙反駁對方對ldquo穩定rdquo加以動搖什么才是所謂的穩定?是不會下崗還是公司不會倒閉?最終達到我們的目的。(實戰演練時間)*做保險的人太多了沒有機會從表面看做保險的人確實不少但比起客戶的需求那就遠遠不夠了。實際上我們武漢各個階層人士的保障還很少。如果您不介意請問您有多少保障?您的家人全部都有保障嗎?您的朋友、親戚也都有保障嗎?我們的保險市場其實才剛剛開發百姓的需求還遠遠沒有滿足呢!保密先假肯定緩和氣氛然后表達自己的觀點強調保險空間廣闊其中用到反問被增員對象自身的保障情況。(實戰演練時間)*我們確實人員不夠!在香港、臺灣、美國人里就有至少一個作保險的而在中國到現在人里才頂多一個。別人都不看好誰看好了誰就有機會!因為需要真正的人才來加入這個行業!對于保險這個朝陽行業因為剛剛起步象您這樣素質高的人才還遠遠不夠!保密第二種參考的話術注意真誠的語氣和表情用舉例(保險密度、保險深度、保險從業人員占比)來回答對方的疑惑。同時運用贊美。(實戰演練時間)*家里人反對他們之所以反對是因為不了解這行業。同時這也是好事反對你的人是愛你的人他們不是反對你賺錢而是怕你承擔太大的壓力難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎?你成功了家人自然以你為榮有這么好的家人關心你愛護你這是你的福氣。我曾經和你一樣在還沒有成功之前很多人潑我冷水通過我的努力取得一點成績家里人非但不反對了還很支持我做保險呢!你覺得如果像我一樣努力工作還會失敗嗎?我會盡全力幫助你的。保密換位思考爭取統一戰線(實戰演練時間)*干保險太累了您說對了。干保險是比一般行業累點兒。要是一個月給您一兩萬就是累點又算什么?您說對吧!再說保險公司一個月收入一兩萬的人決不是幾個幾十個。我看他們倒一點兒也不累一個個干得挺帶勁!除了得到可觀的收入外在保險公司最重要的是您能夠迅速提升能力提升境界。保密第一強調保險行業付出和收獲成正比第二包括傭金我們還可以在公司得到能力的提升。(實戰演練時間)*做保險跟傳銷差不多不了解的人都這樣認為但它們完全不同。保險屬于金融行業保險公司由保監會管理受國家法律--《保險法》的保護是合法的行業。同時保險在中國剛剛起步得到國家大力扶持是一個絕對的朝陽行業。且保險產品由國家審批通過才可以銷售。而傳銷是違法的是國家明令禁止的傳銷產品的問題也很多。保密用法律法規這樣的事實依據來解答被增員對象的問題同時用對比方法列出傳銷的危害和凸顯保險的合法性。(實戰演練時間)*太保沒有**公司好哦是嗎?你在**公司做過嗎?(回答:沒有)。公司好不好不是聽來的俗話說:ldquo耳聽為虛眼見為實rdquo你來看一看用自己的眼睛去評判不是更好嗎?保密不要鉆到被增員人給我們設下的圈套里去他的問題不是客觀評價公司好壞我們要避重就輕拿事實告訴他來太保是明智的選擇。還可以拿太保的公司簡介等輔助工具。(實戰演練時間)*我不相信保險這可以理解。就象我在不了解一個人之前很難相信他一樣。所以恕我冒昧地問一句您現在是不是也不相信我?信任:那真是太謝謝您了!這是咱們的緣分您怎么稱呼?helliphellip怎么聯系?helliphellip我們不談保險也可以以后多交流溝通。不信任:是這樣因為不了解就很難說相信那么能否請您先到我們太保公司的培訓中心去了解一下保險然后再定奪?保密(實戰演練時間)*我沒有銷售經驗不會做是的我當時的想法跟你一樣但你目前的經驗是天生就有的嗎?你剛開始做媽媽(爸爸)也沒有經驗現在不也做得很好嗎?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿跟著師傅學三個月包你會!再說我們公司有非常完善的培訓體系老師會教我們怎么做這該不會有問題了吧!事實上做保險很簡單只要勤奮都能做好你的能力并不比我差你一定做的好!保密對自己不自信那首先可以樹立自己和他的同理心接著就是展示公司的培訓實力還可以強調勤奮。(實戰演練時間)*我沒有銷售經驗不會做那太好了我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓!你想想看對于裁縫師傅來說是改一件衣服容易還是做一件新衣服容易?別再猶豫了!保密缺陷有時是一種恩惠回避他沒有銷售經驗的不足強調不足才是優勢。(實戰演練時間)*親朋好友做完了怎么辦?無論從事哪個行業如果僅靠人情關系都不會是永久性的工作因為一個人的親戚、朋友數目絕對是有限的。如果我們不清楚保險是什么那么我們只能靠人情來賣保險了。但是我們太平洋保險公司有一套完整的訓練系統會教你找客戶你就不用擔心沒客戶了而且你也會結識更多的人。保密同樣用真誠的語氣和真實的身邊案例來打動被增員人。(實戰演練時間)我口才不好其實你跟我一樣剛進公司說話就臉紅你看我現在不是侃侃而談?如果現在要你談談你的孩子嘮嘮家常相信你至少也能講個大半天是吧?為什么?因為你每天接觸的都是你的孩子、你的家庭已經非常熟悉了。你看我講保險頭頭是道畢竟我已經從事了好幾年了每天接觸的工作就和保險有關當然可以講一大通。相信你工作后每天接觸保險用不了多久一定講的比我還要好!況且就因為口才不好更要來這里鍛煉這是一個增進你口才千載難逢的好機會!再說做保險不一定要口才好只要誠心待人就可以了。保密第一強調太保公司對我們能力的提升作用化缺點為優點再次吸引對方的加盟第二強調口才不是由于自身而在于后天的經驗第三強調口才不是做保險的唯一條件(實戰演練時間)*我性格內向不喜歡交際。據統計性格內向的人干保險往往更容易成功。因為像您這樣的人穩重實在更容易得到客戶的信賴這正是保險推銷高手才有的特征您有這樣好的優勢不干保險實在太可惜了。做保險不是交際只要與人用心交往就行了。保密真誠的贊美。(實戰演練時間)*做保險沒面子當然面子是很重要的。但是請你告訴我是有錢有面子呢?還是沒錢有面子?面子是自己給的不是別人給的。(當場Close)我講給你聽我和你一樣也是非常重視面子的我做保單可是從來都不求人家的。今天我們只是透過我們的專業知識幫助客戶做財務分析保障他的家庭當我把保險金送到客戶手中時他有多感激我呢甚至還有客戶要給我下跪呢你會覺得沒有面子嗎?保密首先肯定其次反問。(實戰演練時間)*我現在收入還可以沒有人嫌錢多的。況且評價一個行業的好壞不能單單看掙錢多少關鍵是能不能提高能力和有沒有長遠發展。你能保證這樣的收入拿多久?你能晉升到什么崗位?我有一個同事原來也跟您一樣他是在旅游行業做(特別要看這個行業的機制)也是月收入兩三千但就是覺得發展空間不夠大對鍛煉能力幫助也不大。來了保險公司結果如魚得水短短兩年工夫已經是我們的一個區督導了。他還很年輕不到三十也算當地保險業的一根柱子了!我跟您交流不多但我覺得您要是去做了到他這個程度也問題不大要不我什么時候給您和這個人引見引見?大家交交朋友嘛!保密對現狀沒有企圖心的人一定要激發他(她)的企圖心??梢杂蒙磉叺氖吕齺韱l。(實戰演練時間)*專職干不了兼職可以考慮按規定應該不能兼職但是對于像您這樣優秀人才我們會給您提供較寬松的時間讓您充分考慮比如個月您可以先試試看如果滿意你再把原來的工作辭掉也不遲這不正是您想要的嗎?保密強調公司制度同時留有轉圜余地(實戰演練時間)*課程大綱常見增員拒絕增員拒絕處理常用方法增員拒絕處理話術增員拒絕處理的注意事項總結保密*增員拒絕處理的注意事項注意形象、禮儀態度自信、溫和先處理心情再處理事情熱情有度語言生活化站在對方立場減輕對方壓力找到拒絕的真正理由堅持不懈保密*背誦話術掌握話術準備通關保密*課程大綱常見增員拒絕增員拒絕處理常用方法增員拒絕處理話術增員拒絕處理的注意事項總結保密總結:平常心理拒絕的感覺象春天從容應對經歷風雨會見彩虹保密保密*常見拒絕情況會出現在整個增員流程的始終所以我們要堅定信心鼓足勇氣對被增員者的心理做到知己知彼百戰不殆他(她)為什么會拒絕?無非是出于下列這幾種情況不了解行業、公司、保險代理人我們就要讓他(她)了解不信任對自己沒信心或者沒有危機感。那么這四種心理在實際中表現千變萬化那我們就要做到以不變應萬變最終達成目標。*課程大綱*膠片內容很豐富無須太多闡述。重點是在后面話術運用中靈活機動穿插使用。**反問加強語氣用主管拿高薪的事實來吸引對方同時巧妙反駁對方對ldquo穩定rdquo加以動搖什么才是所謂的穩定?是不會下崗還是公司不會倒閉?最終達到我們的目的。(實戰演練時間)*先假肯定緩和氣氛然后表達自己的觀點強調保險空間廣闊其中用到反問被增員對象自身的保障情況。(實戰演練時間)*第二種參考的話術注意真誠的語氣和表情用舉例(保險密度、保險深度、保險從業人員占比)來回答對方的疑惑。同時運用贊美。(實戰演練時間)*換位思考爭取統一戰線(實戰演練時間)*第一強調保險行業付出和收獲成正比第二包括傭金我們還可以在公司得到能力的提升。(實戰演練時間)*用法律法規這樣的事實依據來解答被增員對象的問題同時用對比方法列出傳銷的危害和凸顯保險的合法性。(實戰演練時間)*不要鉆到被增員人給我們設下的圈套里去他的問題不是客觀評價公司好壞我們要避重就輕拿事實告訴他來太保是明智的選擇。還可以拿太保的公司簡介等輔助工具。(實戰演練時間)*(實戰演練時間)*對自己不自信那首先可以樹立自己和他的同理心接著就是展示公司的培訓實力還可以強調勤奮。(實戰演練時間)*缺陷有時是一種恩惠回避他沒有銷售經驗的不足強調不足才是優勢。(實戰演練時間)*同樣用真誠的語氣和真實的身邊案例來打動被增員人。(實戰演練時間)第一強調太保公司對我們能力的提升作用化缺點為優點再次吸引對方的加盟第二強調口才不是由于自身而在于后天的經驗第三強調口才不是做保險的唯一條件(實戰演練時間)*真誠的贊美。(實戰演練時間)*首先肯定其次反問。(實戰演練時間)*對現狀沒有企圖心的人一定要激發他(她)的企圖心??梢杂蒙磉叺氖吕齺韱l。(實戰演練時間)*強調公司制度同時留有轉圜余地(實戰演練時間)****

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