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    分銷渠道管理

    風神aeolus
    2011-03-11 0人閱讀 舉報 0 0 暫無簡介

    簡介:本文檔為《分銷渠道管理ppt》,可適用于營銷管理領域

    分銷渠道管理分銷渠道管理ChannelofDistributionManagement什么是分銷渠道?什么是分銷渠道?分銷渠道是企業市場營銷活動中最復雜、最活躍的領域之一分銷渠道是企業爭奪市場份額和利潤最前沿的陣地控制與反控制沖突與平息瓦解與重構【案例】手機怎么賣?【案例】年主要國外手機廠商渠道結構【案例】年主要國外手機廠商渠道結構國外手機廠商年月手機國內市場占有率年月手機國內市場占有率諾基亞摩托羅拉三星波導TCL年上半年品牌手機市場占有率年上半年品牌手機市場占有率據賽迪顧問統計名列國內手機銷量前三甲的諾基亞、摩托羅拉和三星的今年上半年的份額分別為、、三者合計占據了約的份額而賽諾的數據則更可觀達到。國產手機份額老大波導上半年的市場份額僅為。年諾基亞市場占有率目標定在國內主要手機渠道商國內主要手機渠道商主要手機代理商中郵普泰上海蜂星電訊深圳天音通信廣州鷹泰數碼北京華松派普深圳愛施德家電連鎖渠道商國美電器蘇寧電器大中電器上海永樂手機連鎖渠道商中域電訊中復電訊協亨電訊地方賣場北京迪信通廣州龍粵北京天宇朗通成都百貨王者通訊國內手機分銷渠道新動向國內手機分銷渠道新動向年月日諾基亞在廣州召開“廣東、海南直控分銷商重點客戶會議”宣布在廣東、海南同時啟動FD分銷模式。至此諾基亞在全國完成FD的布局。FD(FulfillmentDistributor省級直控分銷商)是廠商FD終端零售商之間的三方協議。在廠商品牌認知度要很高的基礎上團結一批零售商組成聯盟讓三者都參與到管理中來的一種分銷模式國內手機分銷渠道新動向國內手機分銷渠道新動向摩托羅拉宣布從年月日起公司將借道TCL移動的銷售渠道在TCL移動的終端店面銷售摩托羅拉品牌手機從而將中國手機市場的份額從提升至縮小與諾基亞的差距。摩托羅拉手機在中國市場分成東西南北四個區運作下面再分成個分區再往下細分成個銷售區域已構成一個近名銷售人員的網絡。國內手機分銷渠道新動向國內手機分銷渠道新動向在中國市場開拓多年三星手機一直堅持以全國代理(簡稱國包)為主三星手機分機型分區域分別授權給深圳全網、北京百利豐、深圳愛施德電訊、鷹泰數碼等公司包銷國內手機分銷渠道新動向國內手機分銷渠道新動向年月日索尼愛立信在北京宣布:索尼愛立信將在北京建立起一個全球性技術、設計、生產和采購中心與手機企業“老大”諾基亞直接對抗國產手機決戰分銷渠道國產手機決戰分銷渠道TCL自建渠道的模式。剛開始是這個自建渠道是封閉的只銷售TCL自己的產品。但是自從將自建渠道進行品牌化包裝后其渠道逐漸開放并向渠道連鎖轉型天時達省包制設立各省的辦事處。主要負責市場動態信息的搜集、幫助協調代理商優化渠道和省包、地包之間的關系??导选扒Эh千店工程”在縣級市場傳統渠道仍占據著業態主流大量的夫妻店、小超市、小門面等小型零售終端依然是銷售的主力金立手機省級完全代理商(每個省一個代理商運作金立手機的全線產品由金立公司派遣技術人員委托當地代理商管理的方式在全國成立了個省級售后服務中心國內手機分銷渠道新動向國內手機分銷渠道新動向手機的未來之路將是三位一體的復合型渠道結構:直供大賣場渠道代理分銷與運營商捆綁銷售分銷渠道管理概述分銷渠道管理概述分銷渠道的定義與特點分銷渠道在市場營銷組合中的地位分銷渠道的作用與功能分銷渠道流程與結構分銷渠道管理分銷渠道的定義與特點分銷渠道的定義與特點分銷與分銷渠道分銷渠道的形成條件分銷渠道的特點分銷與分銷渠道分銷與分銷渠道分銷企業將商品生產出來后有效地將商品從生產者手中轉移到消費者手中包括所有權、產品實體、資金以及信息的轉移研究核心在適當的時間和適當的地點將商品送到消費者手中通過各種促銷手段宣傳產品說服中間商經營本企業的產品提高其經營的積極性希望顧客購買商品時將本企業的商品作為首選分銷渠道的形成條件分銷渠道的形成條件生產力發展水平的高低是分銷渠道形成的重要依據(當當網上書市)商品的自然屬性和產銷特點是影響分銷渠道形成的基本要素(廣西荔枝)商品的社會屬性是影響分銷渠道形成的關鍵因素(AVON直銷)消費者需求的多樣性是分銷渠道存在的重要因素(世界品牌、全國品牌VS本地品牌)分銷渠道的特點分銷渠道的特點分銷渠道是一組路線分銷渠道是一條特定的流通路線分銷渠道具有穩定性的特點分銷渠道的起點和終點界限分明分銷渠道成員的職責分工明確分銷渠道在市場營銷組合中的地位分銷渠道在市場營銷組合中的地位分銷渠道在市場營銷組合中處于“瓶頸”地位分銷渠道策略對產品策略的影響影響產品組合策略影響產品形象對產品生命周期的影響分銷渠道對價格策略的影響(功能折扣)分銷渠道對促銷策略的影響(賣場生動化)分銷渠道對整體效益的影響品牌值錢還是渠道值錢?品牌值錢還是渠道值錢?創建于年的美加凈租賃給聯合利華年寶潔公司買斷了“熊貓”品牌年的使用權四通電子以億港元(約合億元RMB)收購“腦白金”及“黃金搭檔”兩個品牌的商標等知識產品以及全國銷售及分銷網絡(腦白金在全國擁有個省級分支機構在全國個地級市設立辦事處還擁有多個縣級代表處)分銷渠道的作用與功能分銷渠道的作用與功能分銷渠道的作用分銷渠道的功能分銷渠道的作用分銷渠道的作用調節產銷矛盾商品數量(商品短缺投機倒把)品種、規格及花色(歐萊雅中國戰略)時間(海南反季節蔬果、渠道壓貨)地區(湖南檳榔的主要消費市場)減少交易次數節省流通費用搜集市場信息指導生產歐萊雅中國品牌歐萊雅中國品牌高檔化妝品高檔百貨商店形象專柜高檔化妝品高檔百貨商店形象專柜在北京、上海、廣州等個大城市的高檔百貨商店設有個精致形象專柜美發產品進軍發廊美發產品進軍發廊年卡詩正式入駐中國市場已在上海、北京、廣州三大城市擁有家顧問發廊巴黎歐萊雅專業美發在上海北京和廣州特設三大教育中心。歐萊雅專業美發教育中心已成功培訓了多家發廊的多名專業技術人員。薇姿藥房旗艦店薇姿藥房旗艦店年月薇姿進入中國同時將藥房專銷護膚品的概念帶入中國。在江浙、西南、東三省、珠江三角洲、北京、廣州、上海在內的全國個城市的多家藥房設立專柜并配備專業護膚藥劑師以其豐富全面的知識、嚴肅認真的態度為各類消費者提供完整的服務。從年開始在各地設立了家旗艦店配備了專用皮膚測試儀器為消費者提供更全面、更專業的皮膚咨詢。理膚泉醫院藥房理膚泉醫院藥房理膚泉已上市于上海家三甲及二甲醫院的皮膚科及激光中心并在周圍的藥店設有專柜。理膚泉通過專業醫藥代表的拜訪及活躍參與各類皮膚科領域的學術交流活動使上海的許多皮膚科醫生對“皮膚科輔助性治療”這一嶄新概念逐漸了解并熟悉。大眾品牌超市、百貨商場、化妝品店大眾品牌超市、百貨商場、化妝品店從上海家樂福開設第一個超市展柜發展至今卡尼爾已在個城市的各大超市、百貨商場和化妝品店共設多個專柜。其中在北京、天津、沈陽、上海、杭州、南京、深圳、太原設立的染發教育中心肩負影響和更新消費者染發觀念的責任以現場提供染發服務的方式把營彩染護發同步完成的健康活力的形象全面展示給消費者收購小護士志在大眾渠道收購小護士志在大眾渠道年月巴黎歐萊雅正式簽訂了收購中國護膚品牌小護士的協議小護士從創建之初就花大力氣構建了覆蓋全國的個銷售網點小護士護膚系列產品在中國年輕人中有的品牌認知度減少交易次數節省流通費用減少交易次數節省流通費用生產廠家生產廠家生產廠家生產廠家零售商零售商零售商零售商交易次數為×=減少交易次數節省流通費用減少交易次數節省流通費用生產廠家生產廠家生產廠家生產廠家零售商零售商零售商零售商批發商交易次數為=分銷渠道項功能分銷渠道項功能調研促銷(廣告合作)洽談(供需協議)分類(產品分裝、分級、調配)尋找(尋找潛在顧客)實體分配(儲存和運輸)財務(收付貨款、財務支持和消費信用)風險(壓貨、寄售、賒銷)分銷渠道流程與結構分銷渠道流程與結構分銷渠道流程分銷渠道的類型分銷渠道的流程分銷渠道的流程實物流所有權流促銷流資金流信息流談判流單向雙向分銷渠道的類型分銷渠道的類型分銷渠道級數直接渠道與間接渠道寬渠道與窄渠道分銷渠道級數分銷渠道級數零級渠道制造商消費者一級渠道制造商零售商消費者二級渠道制造商批發商零售商消費者三級渠道制造商代理商批發商零售商消費者直接渠道與間接渠道直接渠道與間接渠道制造商不通過中間環節直接將產品銷售給消費者的分銷渠道的工業品和的消費品經常采用通過中間環節的分銷渠道大多數日用工業品寬渠道與窄渠道寬渠道與窄渠道渠道寬度同一渠道層次中使用的中間商數量密集型分銷制造商通過盡可能多的批發商和零售商銷售其產品使廣大消費者和用戶能隨時隨地購買到所需產品選擇型分銷制造商在某一地區選擇幾家符合企業發展要求的中間商銷售其產品獨家分銷企業在某一地區市場上或某一層次上只選擇一個中間商來銷售其產品分銷渠道管理分銷渠道管理分銷渠道管理的必要性分銷渠道管理的目標分銷渠道管理的任務分銷渠道管理的必要性分銷渠道管理的必要性規范和協調渠道成員的行動提高渠道的整體運作效率發揮渠道競爭優勢降低分銷渠道成本分銷渠道管理的目標分銷渠道管理的目標市場占有率目標利潤額目標銷售增長額目標分銷渠道管理的任務分銷渠道管理的任務決定分銷渠道的模式決定分銷渠道成員決定終端的銷售地點簽訂和執行銷售合同協調和解決渠道沖突提高分銷效率【案例】康師傅從大通道到“通路精耕”【案例】康師傅從大通道到“通路精耕”年康蓮國際食品有限公司初涉飲料業年頂育(頂津)食品有限公司“躺銷”年飲料市場快速發展渠道變革年TP飲料市場競爭激烈通路精耕年初涉飲料業年初涉飲料業促銷:“百萬大贈送”銷售隊伍在重點城市派送飲料失敗原因:產品定價和定位錯誤年“躺銷”年“躺銷”銷售渠道策略注重大區域制鼓勵經銷商做大給予渠道充分的利潤業務人員以拜訪經銷商粗放管理訂單少而固定物流簡單市場空間大無竄貨現象針對經銷商的政策針對經銷商的政策區域經銷制一個城市一個經銷商萬元??羁畹桨l貨年終完成相應銷售量得到相應的返利階段性進貨激勵隨季節不同臨時通知訂貨會上進貨獎勵年渠道變革年渠道變革經銷商訂貨會下放各城市邀請經銷商下級客戶參加重點城市成立營業所業務人員開發市內二批與郊縣分銷商客戶分產品或渠道由至少兩家經銷商來經營成立銷售管理部門對經銷商進行篩選、淘汰制定經銷管理的報表建立和完善客戶檔案掌控渠道路線管理年通路精耕年通路精耕降低渠道層次在重點城市尋找能夠直接為零售點服務的批發商作為經銷商合理劃分區域保證利潤專門的推廣業務員協助拜訪零售點良好的物流支持

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